Spis treści
W poprzedniej części omówione zostały olbrzymie różnice w stylach negocjacji, występujące między przedstawicielami biznesu pochodzącymi z bardzo odmiennych kultur. Jednak nie trzeba udawać się od razu do Japonii, żeby natknąć się na problemy wynikające z odmienności stylu pertraktacji – wystarczą do tego same kraje europejskie. Nawet tutaj, w wydawałoby się znanych nam państwach, można bardzo wiele stracić nie znając przyzwyczajeń partnera w rozmowach.
Europa: znana, ale mogąca zaskoczyć
Większość krajów europejskich od dawna utrzymuje ze sobą – mniej lub bardziej przyjazne – kontakty. Dzięki temu zwykle mniej więcej wiadomo, czego spodziewać się po partnerach biznesowych z danego państwa i na jakie trudności można się natknąć. Jednak mimo geograficznej bliskości, różnice w stylach negocjacji bywają całkiem spore.
Negocjacje we Francji
Francuzi, podobnie zresztą jak Niemcy, są wytrawnymi negocjatorami, niemal równie mocno przywiązanymi do formalizmu. Rozmowy międzynarodowe z ich udziałem praktycznie zawsze prowadzone są za pośrednictwem tłumacza języka francuskiego – są bardzo wyczuleni na punkcie swojej kultury i osiągnięć, starają się więc podkreślać swoją pozycję.W negocjacjach można się spodziewać w zasadzie wszystkiego. Francuzi bywają nieprzewidywalni i niestabilni, potrafią zmienić zdanie nawet pod sam koniec rozmów. Nie tolerują przy tym wywierania presji, co dodatkowo utrudniać może komunikację.
Negocjacje z Austriakami
Negocjatorzy z kraju Mozarta są umiarkowanie ceremonialni i nastawieni raczej na transakcję, niż budowanie relacji z kontrahentem. Można to nieco zmienić doceniając ich dziedzictwo kulturowe i naturalne piękno Austrii – nabierają wówczas znacznie bardziej pozytywnego nastawienia do wszelkich rozmów i pertraktacji. Lubią ekskluzywność, zwłaszcza w kontaktach biznesowych. Dyskusje z nimi są zwykle rzeczowe i konkretne, ale też nastawione na uzyskanie porozumienia.
Negocjacje w Belgii
Belgowie znają sporo języków obcych, toteż nie wiadomo nigdy, w którym z nich będą prowadzone negocjacje. Może to być zarówno flamandzki, jak i angielski czy niemiecki. Podczas samych rozmów należy pilnie unikać takich tematów jak różnice kulturowe, polityka czy religia – są w tym kraju odbierane jako „śliskie” i mogą mocno zirytować potencjalnego kontrahenta. Warto też unikać tematów ingerujących w życie prywatne; znacznie lepiej odebrane zostanie rozpoczęcie rozmowy od sportu czy sztuki.
Ogólne zasady prowadzenia negocjacji międzynarodowych
Do wszelkich spotkań z udziałem przedstawicieli różnych krajów, trzeba się dobrze przygotować:
- poznać zarówno wpływ naszej, jak i partnera kultury na sposób prowadzenia negocjacji;
- przeanalizować punty wspólne oraz przewidywane możliwości niezrozumienia i konfliktu;
- ustalić możliwy przebieg relacji między stronami;
- wybrać odpowiednią do poprzednich punktów strategię postępowania.
Różnice kulturowe i narodowościowe bywają najważniejszym czynnikiem wpływającym na wynik negocjacji. Tłumacz ustny biorący udział w rozmowach musi być ich świadom, ponieważ to on stanowi tutaj „kanał komunikacji” – i nie może sobie absolutnie pozwolić na jakikolwiek zwrot, słowo czy zachowanie, które zaważy na wyniku pertraktacji między stronami.
