Robimy biznes z Amerykanami

Stany Zjednoczone od lat niezmiennie pozostają stałym, a zarazem jednym z największym partnerów strategicznych Polski. Ciepłe stosunki łączące oba państwa oraz przejawiana przez Amerykanów ogromna chęć do inwestowania w naszym kraju są doskonałym pretekstem do nawiązywania relacji biznesowych pomiędzy różnymi firmami. Decydując się jednak na współpracę z amerykańskimi kontrahentami, warto zdawać sobie sprawę, że nie ma jednej idealnej recepty na udane przeprowadzenie z nimi rozmów. Stany Zjednoczone są ogromnym konglomeratem wielu różnych kultur i tradycji, z których każda na swój sposób chce dojść do głosu. Ta mieszanka doprowadziła do powstania bardzo specyficznego amerykańskiego stylu prowadzenia interesów. Zawsze warto jednak zdawać sobie sprawę, jakie korzenie ma konkretny amerykański kontrahent oraz jakim tradycjom hołduje. Ich uszanowanie niewątpliwie przysporzy przybyszowi zza granicy sympatii Amerykanów.

Nawiązanie pierwszego kontaktu

Prowadzenie rozmów biznesowych z Amerykanami jest o tyle łatwe, że ich językiem ojczystym jest powszechnie używany angielski. Warto pamiętać, że w Stanach Zjednoczonych używa się jego amerykańskiej odmiany i pewne niuanse są nieco inne niż na przykład w bliższej Europejczykom Wielkiej Brytanii. Amerykanie raczej nie posługują się innymi językami obcymi, więc nie na miejscu jest wymaganie tego od nich. Osoby, które nie czują się zbyt pewnie w prowadzeniu rozmów po angielsku, powinny zabrać ze sobą tłumacza. Amerykanie, w przeciwieństwie do chociażby swoich najbliższych geograficznie sąsiadów, Kanadyjczyków, są bardzo otwartym narodem. Wspomniana wcześniej różnorodność kulturowa doprowadziła do ogromnego otwarcia się na obce nacje. Nawiązanie pierwszego kontaktu biznesowego z jakąkolwiek amerykańską firmą jest bardzo łatwe i nie wymaga specjalnych zabiegów. Na pewno nie wymaga się od nowego kontrahenta „wprowadzenia go” przez zaufanego pośrednika.

Czas to pieniądz

Amerykanie zdecydowanie hołdują zasadzie, że czas to pieniądz. Decydując się na prowadzenie rozmów biznesowych z mieszkańcami Stanów Zjednoczonych, na pewno trzeba przygotować się na konkretne negocjacje, które zmierzają do osiągnięcia zamierzonego celu. Jeżeli Amerykanin przystępuje do negocjacji, oznacza to, iż najprawdopodobniej umowa dojdzie do skutku. Niezbyt mile widziane jest tracenie czasu na towarzyskie pogawędki, przyjacielskie spotkania czy opowiadanie anegdot. Amerykanie oczekują rzeczowych negocjacji, które skupiają się na konkretach. Na pewno nie będą mieli problemu z ostentacyjnym okazaniem zniecierpliwienia w sytuacji, kiedy gość zacznie owijać coś w bawełnę lub przedstawiać nieprecyzyjne propozycje. Cechą, którą Amerykanie cenią sobie ponad wszystko, jest także punktualność. Spotkanie umówione na konkretną godzinę jest dla większości mieszkańców Stanów Zjednoczonych niemal świętością i tylko wyjątkowe okoliczności są w stanie powstrzymać ich przed stawieniem się w umówionym miejscu o uzgodnionej porze. Spóźnianie się na spotkania z amerykańskimi kontrahentami jest przez nich postrzegane bardzo negatywnie. Najczęściej niechęć ta spowodowana jest przeświadczeniem, iż przybysz zza granicy nie traktuje ich poważnie. Pamiętajmy: Lekceważąc czas Amerykanów, lekceważy się równocześnie ich samych, a to na pewno nie sprzyja udanym negocjacjom biznesowym.

Przede wszystkim równość

Amerykańska kultura jest niezwykle wyczulona na punkcie egalitaryzmu. Każdy Amerykanin za wszelką cenę będzie starał się uniknąć sytuacji, w której mógłby zostać posądzony o dyskryminację innej osoby ze względu na płeć, kolor skóry, orientację seksualną czy jakąkolwiek inną cechę. Nikt również nie ocenia na pierwszy rzut oka innych ludzi, biorąc pod uwagę ich pochodzenie czy status społeczny. Od takich cech dużo bardziej liczą się indywidualne osiągnięcia i charyzma konkretnej osoby. Negocjując z Amerykanami, warto pamiętać, że uwielbienie równości obejmuje także – a może przede wszystkim – płeć. Kobiety są w interesach traktowane na równi z mężczyznami. O ich wysokiej pozycji w amerykańskim świecie świadczy przede wszystkim fakt, iż przeciętnie osiągają one takie same wysokości zarobków jak mężczyźni – jest to obecnie jedyny na świecie taki przypadek. Dlatego podczas negocjacji z Amerykanami kłopoty mogą ściągnąć na siebie przede wszystkim przedstawiciele kultur wschodnich, którzy nie traktują kobiet jak równych partnerów w rozmowie. Jakikolwiek przejaw lekceważenia kobiety lub traktowania jej z mniejszą uwagą niż towarzyszącego jej mężczyzny jest podczas prowadzenia rozmów biznesowych w Stanach Zjednoczonych absolutnie niedopuszczalny.

Stosowny ubiór

Jak właściwie we wszystkich zakątkach świata, w Stanach Zjednoczonych w kwestii ubioru także stawia się na klasykę podczas rozmów biznesowych. Kobiety najczęściej noszą eleganckie dwuczęściowe kostiumy lub sukienki w stonowanych kolorach. Niedopuszczalne jest pojawienie się bez rajstop, bez marynarki, w bluzce bez rękawów lub w butach odkrywających palce czy piętę. Mężczyźni powinni zjawić się na spotkaniu biznesowym w klasycznym garniturze w stonowanym kolorze – najlepiej czarnym lub szarym. Warto do niego dobrać białą koszulę z długimi rękawami oraz odpowiedni krawat.

Ekonomiczność ponad wszystko

Amerykanie wiedzą, że czas to pieniądz, a marnowanie jakichkolwiek zasobów działa na ich szkodę. Z tego względu w Stanach Zjednoczonych niedopuszczalne jest marnowanie nie tylko czasu, ale i zasobów ludzkich – w Stanach Zjednoczonych każdy pracownik ma swoje miejsce w firmie oraz określone zadania do wykonania. Amerykanie zwykle negocjują w pojedynkę. Według nich tworzenie wieloosobowych zespołów negocjacyjnych jest nieefektywne – po pierwsze sprawia, że negocjacje zajmują o wiele więcej czasu, po drugie zaś marnuje się potencjał osób, które spędzają czas na rozmowach zamiast spożytkować go w inny sposób.

Psychologiczne manipulacje

Podczas negocjacji biznesowych Amerykanie uwielbiają stosować różnego rodzaju gierki psychologiczne. Warto wcześniej poznać sterujące nimi mechanizmy, które pozwolą zareagować w sposób najbardziej odpowiedni do sytuacji. Prowadząc negocjacje dotyczące na przykład sprzedaży Amerykanom konkretnego produktu, trzeba przygotować się na pytanie o to, czy stawki są uzależnione od wielkości zamówienia. Oczywiście jest to zasada stosowana powszechnie w interesach na świecie – im większe zamówienie składa kontrahent, tym mniejszą cenę jednostkową za towar płaci. Problem polega na tym, że po podaniu stawek, Amerykanie będą domagali się zastosowania najniższej możliwej stawki do niekoniecznie największego zamówienia. Innym sprytnym wybiegiem jest naciskanie na kontrahenta. Amerykanie najczęściej stosują strategię „ostatniej szansy”, mówiąc na przykład, iż w przyszłym tygodniu produkowane przez nich towary będą dwa razy droższe lub akcje ich firmy podniosą się o pięćdziesiąt procent. Sugestię, że dana chwila jest ostatnim możliwym momentem na podpisanie umowy na korzystnych warunkach, najlepiej jest po prostu zignorować. Równie często Amerykanie korzystają z zabiegu nazywanego „zamówieniem na próbę”. Polega on na tym, iż proszą o dostarczenie niewielkiej ilości towarów czy wykonanie kilku usług jako próbnych, po bardzo niskiej cenie. Nawet jeżeli test wypadnie pomyślnie i zdecydują się na zamówienie większej ilości towarów lub usług, może okazać się, że przekonanie ich do zapłaty standardowej ceny będzie naprawdę trudne. Z tego powodu najlepiej nie zgadzać się na obniżanie ceny dopóki strona amerykańska nie złoży konkretnej deklaracji co do wielkości zamówienia.

Prowadzenie rozmów biznesowych

Decydując się na rozmowy biznesowe z Amerykanami, trzeba być przygotowanym na twarde negocjacje. Nie warto jednak przedstawiać początkowo zbyt wygórowanej oferty tylko po to, by móc czynić w stosunku do niej ustępstwa. Taka taktyka nie jest zbyt mile widziana. Zdecydowanie lepiej postawić na szczerość oraz szybkie odkrycie prawie wszystkich kart, bo wówczas w Stanach Zjednoczonych negocjuje się o wiele łatwiej. Przedstawiając Amerykanom swoje propozycje biznesowe, warto przygotować prezentację multimedialną i okrasić ją licznymi zdjęciami. Nie wolno jednak zapominać, że przede wszystkim powinna być rzeczowa i konkretna. Jak już wielokrotnie zostało podkreślone, Amerykanie są osobami nie lubiącymi tracić czasu. Trzeba zatem przygotować się na to, że w trakcie nawet najlepiej przygotowanych prezentacji czy przemówienia będą przerywać mówiącemu tylko po to, by zadać jakieś pytanie, które w danej chwili ich nurtuje. Może to być nieco irytujące, jednak z drugiej strony niechęć Amerykanów do marnowania czasu często obraca się na korzyść ich kontrahentów. Często bowiem podejmują decyzje szybko i impulsywnie, a dopiero po pewnym czasie okazuje się, że mogą one być dla nich nie do końca korzystne.

O czym jeszcze pamiętać?

– Wymienianie się wizytówkami nie jest przez Amerykanów specjalnie celebrowane. Mogą przyjąć cudzą wizytówkę, ale nie wręczyć tej osobie swojej lub schować otrzymaną wizytówkę do kieszeni bez czytania. W Stanach Zjednoczonych nie jest to oznaką nieuprzejmości. – Amerykanie witają się krótkim, ale zdecydowanym uściskiem dłoni. Zbyt lekki uścisk jest traktowany jako oznaka niezdecydowania i uległego charakteru. Podczas powitania trzeba patrzeć drugiej osobie w oczy, gdyż uciekanie wzrokiem jest oznaką ukrywania czegoś przed rozmówcą. – Niezależnie od okoliczności, zdecydowanie najważniejsza jest pisemna umowa. Amerykanie nie przywiązują zbyt dużej wagi do ustnych ustaleń – w razie powstania jakichkolwiek wątpliwości, rozstrzygające będą postanowienia umowy. Próby odwoływania się przez kontrahenta do ustnych ustaleń czy dobrych obyczajów będą przyjmowane wyjątkowo nieufnie, zazwyczaj jako próba oszustwa. – Amerykanie zazwyczaj mają bardzo pogodne usposobienie. Nie tolerują użalania się nad sobą i narzekania, dlatego w niezbyt dobrym tonie będzie wspominać w ich towarzystwie o swoich chorobach, kłopotach czy innych dolegliwościach.