Spis treści
Okazuje się, że wbrew pozorom kontakty gospodarcze Polski z Nigerią systematycznie wzrastają. Jeden z najlepiej rozwiniętych afrykańskich krajów okazuje się być świetnym partnerem biznesowym. Nigeria, która przez długi czas w swojej historii znajdowała się pod panowaniem brytyjskim, przejęła od Anglików bardzo wiele wzorców kulturowych. Ten fakt sprawia, iż tradycje i kultura nigeryjskie nie różnią się znacząco od tych europejskich, dzięki czemu jest nam o wiele łatwiej znaleźć wspólny język z Nigeryjczykami niż na przykład z przedstawicielami kultur azjatyckich.
W pierwszym dziesięcioleciu dwudziestego pierwszego wieku Nigeria cały czas znajdowała się na czwartym miejscu wśród najszybciej rozwijających się gospodarek świata. Najwięcej polskich firm inwestuje w Nigerii w obszarze gospodarki związanym z przemysłem wydobywczym, energetycznym i teleinformatycznym. W ubiegłym roku obroty handlowe naszego państwa z Nigerią wyniosły ponad sto dwadzieścia milionów dolarów. Fakt ten sprawia, że coraz częściej przedstawiciele polskich firm są zmuszeni prowadzić negocjacje biznesowe z Nigeryjczykami. Jak nie popełnić gafy w tym afrykańskim kraju i dogadać się z jego mieszkańcami?
Wpływy angielskie
Jak już zostało wspomniane, Nigeria przez bardzo długi okres swojego istnienia była kolonią brytyjską, niemal całkowicie uzależnioną od swojego wyspiarskiego protektora. Fakt ten sprawił, że Nigeria – będąca przecież państwem afrykańskim – nie wykształciła swojej suwerennej kultury, która znacząco różniłaby się od standardów europejskich. Wpływy brytyjskie były tak ogromne, że widać je doskonale do dzisiaj – nigeryjski styl negocjacyjny jest bardzo zbliżony do tego, jaki reprezentują Brytyjczycy. Językiem urzędowym w Nigerii jest angielski, co dodatkowo ułatwia nawiązywanie kontaktów z przedstawicielami tej nacji.
Znaczenie hierarchii
Społeczeństwo nigeryjskie jest mocno zhierarchizowane. Pozycję każdego człowieka w społeczeństwie wyznacza zazwyczaj jego status materialny oraz pochodzenie. Hierarchizacja społeczeństwa nigeryjskiego nie jest tak restrykcyjna jak w przypadku chociażby hinduskich kast, jednak odpowiednie urodzenie ma ogromne znaczenie. Przywiązanie do hierarchii i pozycji zajmowanej przez daną osobę w społeczeństwie widać gołym okiem nawet przy codziennych kontaktach – osoba znajdująca się w hierarchii społecznej na niższej pozycji będzie zachowywała się bardzo usłużnie wobec tej, która ma wyższy status.
Nie inaczej są zbudowane nigeryjskie zespoły negocjacyjne. Wprawdzie każdy z członków takiej grupy znalazł się w niej nieprzypadkowo, odznacza się ogromną wiedzą i jego obecność jest tam niezbędna, jednak każdy z nich zna doskonale swoje miejsce. Szef zespołu negocjacyjnego zawsze ma ostatnie zdanie i wyłącznie on może podejmować decyzje, a pozostali członkowie grupy raczej nie będą zabierać głosu jeżeli nie zostaną o to przez niego poproszeni. Istotą nawiązania poprawnych kontaktów z Nigeryjczykami jest traktowanie szefa zespołu negocjacyjnego z należnym mu szacunkiem.
Stosunek do czasu
Odmiennie niż mieszkańcy większości krajów afrykańskich, Nigeryjczycy przejęli stosunek do czasu i punktualności od Brytyjczyków. Oznacza to, że w Nigerii można liczyć na to, że nasz kontrahent stawi się na umówione spotkanie w oznaczonym miejscu o uzgodnionej porze. Oczywiście kilkuminutowe (w granicach rozsądku) spóźnienia są dopuszczalne z ważnych powodów zarówno u jednej jak i drugiej strony negocjacji, jednak nastawienie Nigeryjczyków do uzgodnionych terminów jest stosunkowo bardzo rygorystyczne.
Rola kobiet w społeczeństwie
Niestety tym, czego Nigeryjczycy wciąż nie zdołali przejąć od swoich brytyjskich protektorów, jest podejście do emancypacji kobiet. W nigeryjskim świecie biznesu kobiet właściwie nie ma – a jeżeli są, raczej zajmują podrzędne stanowiska i nie biorą udziału w ważnych negocjacjach biznesowych. W kulturze nigeryjskiej, podobnie jak w większości państw afrykańskich, kobiecie przypisuje się zupełnie inną rolę w społeczeństwie – ma ona sprawować pieczę nad domowym ogniskiem. Przebywanie w domu i opiekowanie się dziećmi są jej głównymi zadaniami. Bardzo niewiele kobiet łączy w tym państwie karierę zawodową z obowiązkami żony i matki.
Jakkolwiek Nigeryjczycy zazwyczaj akceptują obecność kobiet w zagranicznych zespołach negocjacyjnych, mimo to raczej nie powinno się nadużywać ich gościnności i tolerancji. Kobieta nigdy nie będzie traktowana na równi z mężczyznami, zatem zwykle podczas negocjacji jej pozycja jest z góry przegrana. Zespoły negocjacyjne złożone wyłącznie z mężczyzn budzą o wiele większy respekt i zostaną znacznie przyjaźniej przyjęte przez Nigeryjczyków.
Stosowny ubiór
Jak już wspomnieliśmy, lepiej będzie, jeżeli kobiety nie znajdą się w zespole negocjacyjnym, którego rolą jest prowadzenie pertraktacji z mieszkańcami Nigerii. Jeżeli mimo to w grupie prowadzącej rozmowy znajdzie się jakaś niewiasta, powinna przede wszystkim ubrać się skromnie. Najbardziej odpowiednie będą sukienka lub spódnica sięgające za kolano. Nie należy przesadzać z ilością biżuterii oraz wysokością obcasów.
Od mężczyzn reprezentujących swoją firmę oczekuje się przede wszystkim stonowanej elegancji. Zazwyczaj na negocjacjach pojawiają się oni ubrani w ciemne garnitury, eleganckie koszule oraz dopasowane do nich krawaty w stonowanych kolorach. W czasach największych upałów dopuszczalna jest rezygnacja z marynarki oraz zastąpienie koszuli z długimi rękawami koszulą z krótkimi rękawami.
Niewygodne tematy
Nigeryjczycy są dość wycofanym narodem i z pewnością trudno nazwać ich ekspresyjnymi osobami. Niektóre tematy są w Nigerii tematami tabu, dlatego zawsze warto wiedzieć, jakich kwestii nie poruszać w trakcie rozmowy. Przede wszystkim powinno się unikać dyskutowania o religii – w Nigerii jest ich tak wiele, że w jednym pokoju mogą znaleźć się wyznawcy kilku z nich, a to nigdy nie wróży nic dobrego. Wprawdzie około połowa Nigeryjczyków to muzułmanie, jednak możemy spotkać tam także protestantów, katolików, świadków Jehowy, zielonoświątkowców czy animistów. Dyskusje o religii często mogą stać się zarzewiem konfliktu. Unikać należy także zbyt nachalnego wypytywania Nigeryjczyków o ich rodzinę, w szczególności zaś o żony i córki. To mogłoby wzbudzić pewne podejrzenia i niechęć ze strony rozmówców. Zdecydowanie nie warto także poruszać tematu polityki, gdyż Nigeria jest krajem bardzo niestabilnym politycznie, w którym już kilkukrotnie dochodziło do różnych przewrotów i wojen domowych.
Prowadzenie negocjacji
Podobnie jak Brytyjczycy, mieszkańcy Nigerii są bardzo rzeczowi i konkretni podczas prowadzenia rozmów biznesowych. Warto zatem przedstawić swoje propozycje i oczekiwania dość jasno, bez zbędnego owijania w bawełnę. Nadmierne kluczenie wokół tematu głównego może spowodować irytację nigeryjskich kontrahentów.
Jakkolwiek same rozmowy z Nigeryjczykami zazwyczaj przebiegają dość sprawnie, nie powinno się oczekiwać od nich szybkiego podejmowania decyzji. Nigeryjska grupa negocjacyjna zawsze będzie chciała przedyskutować poszczególne rozwiązania na osobności. Każdy z ekspertów wówczas ma prawo się wypowiedzieć, dlatego zazwyczaj taka procedura zajmuje sporo czasu. Nie należy jednak w żadnym razie ponaglać nigeryjskich kontrahentów – jedynym sposobem jest uzbrojenie się w cierpliwość, gdyż procesy decyzyjne w Nigerii przebiegają o wiele wolniej niż te, do których są przyzwyczajeni Europejczycy.
Znaczenie kontraktu
Nigeryjczycy zwykle okazują się wielkimi formalistami. Nawiązywanie kontaktów towarzyskich nie jest dla nich tak ważne jak na przykład dla przedstawicieli kultur azjatyckich. Jeżeli już w trakcie realizacji kontraktu pojawią się jakieś niejasności, pierwszeństwo dla Nigeryjczyków będą miały postanowienia pisemnej umowy. Jakiekolwiek ustne ustalenia, jeżeli nie zostały formalnie spisane, raczej nie zostaną w takiej sytuacji wzięte pod uwagę.
