Spis treści
Chiny, będące obecnie prawdziwym gigantem gospodarczym, to naprawdę trudy partner w negocjacjach biznesowych. Z jednej strony chiński rynek otwiera przed Europejczykami ogromne możliwości, z drugiej jednak zwiastuje możliwość szybkiej porażki. Jeżeli negocjacje z chińskimi partnerami biznesowymi poprowadzi niedoświadczona osoba, która nie wie nic na temat chińskiej kultury oraz podstawowych zasad zachowania – może okazać się, że niewiele wskóra. Wprawdzie wiele chińskich zwyczajów jest dla przeciętnego Europejczyka zupełnie niezrozumiałych, jednakże w biznesie zawsze najważniejszy jest wzajemny szacunek. Ten zaś nakazuje przestrzegać podstawowych zasad savoir vivre oraz zapoznać się ze specyfiką kultury partnera biznesowego – szczególnie w sytuacji, kiedy negocjacje odbywają się na jego terenie. Jak zatem należy zachować się w Państwie Środka aby zyskać sobie przychylność chińskich potentatów biznesowych?
Na początek – przedstaw się
Prowadzenie negocjacji w Chinach jest o wiele bardziej sformalizowane niż w krajach europejskich. Nie do pomyślenia jest na przykład omawianie ważnych spraw w trakcie gry w tenisa czy w kawiarni. Chińczycy ogromną uwagę zwracają na etykietę biznesową, ale także na podstawowe zasady savoir vivre, używane w codziennym życiu. Wiele z nich odnosi się do przedstawiania się oraz wręczania wizytówek. Najczęściej stosowanym przywitaniem jest lekki pokłon lub skłon głowy. Wielu Chińczyków stopniowo zaczyna adaptować europejskie zwyczaje i wita się lekkim, krótkim uściskiem dłoni, jednakże w żadnym razie nie należy inicjować takiego powitania. Jeżeli chiński partner wyciągnie rękę, należy ją uścisnąć, w przeciwnym razie warto poprzestać na ukłonie. Ważne jest, by w trakcie powitania spuścić wzrok. Patrzenie prosto w oczy jest uznawane w Chinach za oznakę nadmiernej pewności siebie i może wprowadzić kontrahenta w zakłopotanie. Wręczanie wizytówki jest w Chinach prawdziwym rytuałem. Zawsze należy przyjąć otrzymaną wizytówkę oburącz (w ten sam sposób trzeba ją wręczyć), kiwając przy tym lekko głową. Następnie należy przeczytać głośno nazwisko z wizytówki – jest to oznaka szacunku dla partnera. Chińczycy często mają problem z wymówieniem europejskich nazwisk, dlatego w dobrym tonie jest zamieszczenie na wizytówce również tłumaczenia imienia i nazwiska na chiński. Obdarowany taką wizytówką partner biznesowy na pewno doceni starania.
Jak zwracać się do chińskiego partnera?
Chińczycy są niezwykle wyczuleni w kwestii zajmowanej przez siebie pozycji w drabinie społecznej. Przed spotkaniem z grupą kontrahentów z Państwa Środka warto przyswoić sobie zajmowane przez nich stanowiska i przede wszystkim zwracać się do osoby, która w hierarchii danej grupy zajmuje najwyższą pozycję. W żadnym razie niedopuszczalne jest deprecjonowanie wartości partnera biznesowego pochodzącego z Chin lub nawet jego pomysłów. Większość Chińczyków unika bezpośredniego wyrażania opinii, zadowalając się wygłaszaniem ogólnikowych i bardzo dyplomatycznych uwag. Jawna krytyka jakiegoś pomysłu może zatem zaprzepaścić nie tylko negocjacje biznesowe w danej sprawie, ale i dobre relacje z samym kontrahentem. Bardzo złe wrażenie zrobi na wszystkich negocjatorach krytykowanie szefa w obecności jego podwładnych. Chińczyk, który zostanie w taki sposób poniżony, na pewno nie będzie skłonny do jakichkolwiek biznesowych ustępstw.
Stosowny ubiór
Jeżeli chodzi o strój, preferencje Chińczyków są właściwie takie same jak wszystkich poważnych biznesmenów na całym świecie. Podczas spotkań biznesowych obowiązuje strój formalny. W przypadku mężczyzn jest to oczywiście garnitur w ciemnym kolorze oraz koszula – najlepiej biała. W lecie dopuszczalne jest pozostawienie marynarki i krawata w domu. Kobiety powinny natomiast być schludnie ubrane w elegancki kostium lub sukienkę sięgającą za kolano. Zawsze, niezależnie od temperatury, powinny nosić rajstopy oraz buty zakrywające palce u stóp.
Punktualność
Chińczycy ogromną wagę przywiązują także do punktualności. Spóźnienie się na spotkanie jest niedopuszczalne. Osoba przybywająca na umówione miejsce zbyt późno daje bowiem swojemu kontrahentowi do zrozumienia, że nie jest wart jej czasu. Spóźnianie się to wyjątkowa niegrzeczność w Chinach – szczególnie kiedy na gościa czeka chińska delegacja złożona z kilku osób. Wówczas szef takiej grupy czuje się poniżony przez gościa w oczach swoich podwładnych, a to na pewno nie będzie sprzyjało nawiązaniu sympatycznej pogawędki.
Upominki
Budowaniu długotrwałych i silnych relacji pomiędzy partnerami biznesowymi na pewno sprzyja wzajemne wręczanie sobie drobnych upominków. Taki prezent można wręczyć kontrahentowi zaraz po przybyciu – będzie to wówczas sygnał, że pokłada się duże nadzieje w mających nadejść negocjacjach, a ich wynik jest dla osoby wręczającej prezent bardzo istotny. Wręczenie upominku zgodnie z chińskim ceremoniałem to także oznaka szacunku dla obdarowanego. Podobnie prezent można podarować na zakończenie negocjacji. Wówczas traktuje się go jako przypieczętowanie osiągniętej zgody oraz zapowiedź ewentualnej dalszej współpracy w przyszłości. Co zatem można wręczyć chińskim kontrahentom? Mile widziane będą klasyczne prezenty, takie jak: dobrej jakości alkohol, eleganckie pióro wieczne czy stylowe akcesoria biurowe. Zawsze mile widziane będą także podarunki, które kojarzą się z krajem, z którego przyjechał gość. Każdy kontrahent na pewno ucieszy się z pięknie wydanego albumu z krajobrazami danego państwa czy wyrobów rękodzielniczych. Wielką radość sprawią na pewno prezenty kojarzące się z cyframi sześć lub osiem, gdyż są one uznawane w Chinach za szczęśliwe. Z drugiej jednak strony cyfra cztery uznawana jest za przynoszącą pecha, należy zatem unikać wszelkich prezentów, które z czwórką mogą się kojarzyć, a także upominków pakowanych po cztery sztuki (na przykład kompletu czterech filiżanek). Nie wypada także podarować Chińczykowi białych kwiatów, parasola lub zegarka. Zdecydowanie niemile widziane będą także ostre przedmioty. Wszelkiego rodzaju noże, scyzoryki lub noże do rozcinania kopert będą dla chińskich biznesmenów oznaką wrogości.
Bankiety i okolicznościowe obiady
Wybierając się na chińskie przyjęcie, warto pamiętać, że przede wszystkim należy przestrzegać ceremoniału ustalonego przez gospodarza. To on jest najważniejszą osobą, dlatego decyduje o usadzeniu gości przy stole oraz o momencie rozpoczęcia i zakończenia przyjęcia. W dobrym tonie jest przynieść drobny upominek żonie gospodarza – najlepiej sprawdzą się czekoladki. Wbrew pozorom Chińczycy na spotkaniach biznesowych piją naprawdę sporo alkoholu. Co najważniejsze jednak, są bardzo nieufni w stosunku do osób, które nie spożywają alkoholu. Jeżeli nie ma się zatem wymówki związanej ze zdrowiem, trzeba przygotować się na konieczność wznoszenia kolejnych toastów. To doskonały sposób na zacieśnienie więzów oraz poznanie nowych osób. Bezwzględnie należy jednak pamiętać, iż takie bankiety to nie miejsce, gdzie omawia się sprawy biznesowe. Te są podczas tego typu uroczystości tematem tabu. Sama czynność jedzenia także podlega pewnym regułom. Chińczycy są bardzo wrażliwi na punkcie jakości i ilości potraw. Należy przygotować się więc na wielką obfitość różnego rodzaju dań i zawsze zostawić resztki jedzenia na talerzu. Spożycie całego posiłku uważane jest za niegrzeczne. Pusty talerz uważa się za krytykę gospodarza, który miał przygotować zbyt mało jedzenia i w niewłaściwy sposób ugościć przybyłych. Jedzenie pałeczkami nie jest wymagane, jednakże na pewno zostanie zauważone i docenione. Warto pamiętać, że po skończonym posiłku nie można odkładać pałeczek równolegle na talerz, tak jak w Europie odkłada się sztućce. Pałeczki powinny znaleźć się na specjalnej podstawce, leżącej zwykle tuż obok talerza.
Prowadzenie negocjacji
Negocjacje z chińskimi partnerami to zwykle długotrwały proces. Dobrze jest poprzedzić je zaznajomieniem się na gruncie bardziej prywatnym, na przykład przy okazji bankietu. Wówczas sam proces negocjacji biznesowych przebiega o wiele skuteczniej i szybciej. Jak już zostało wspomniane, Chińczycy ogromną wagę przywiązują do hierarchii w grupie. Jeżeli zatem danej firmie europejskiej zależy na tym, by rozmawiać z najwyżej postawionymi osobami w firmie chińskich kontrahentów, powinna wysłać na negocjacje również najważniejsze osoby. Bardzo ważne jest, by zawsze okazywać ogromny szacunek chińskim kontrahentom. Ośmieszenie ich czy skrytykowanie, szczególnie w obecności podwładnych, zwykle powoduje, że negocjacje kończą się fiaskiem. Nigdy nie należy bezpośrednio deprecjonować pomysłów Chińczyków, ale raczej starać się w inny, bardziej dyplomatyczny sposób, skłonić ich do zmiany zdania. Warto także pamiętać, że dla Chińczyków bardzo ważne są same rozmowy. Umowa ustna pomiędzy kontrahentami niejednokrotnie znaczy o wiele więcej niż formalnie stworzona umowa w formie pisemnej. Dlatego tak istotne jest uważne prowadzenie negocjacji oraz stworzenie dobrej atmosfery podczas rozmów.
