Spis treści
Pakistan to obecnie państwo, do którego wiele osób boi się wyjeżdżać, uważając je za zbyt niebezpieczne. Jest w tym trochę racji – bardzo niestabilny politycznie, mało rozwinięty i stosunkowo ubogi Pakistan nie jest najlepszym celem zarówno wakacyjnych wycieczek jak i biznesowych podróży. Największe obroty handlowe państwo to ma oczywiście z sąsiednimi Chinami. Okazjonalnie w Pakistanie można znaleźć także inwestorów z Indii, Afganistanu czy też Stanów Zjednoczonych, zazwyczaj jednak na próżno szukać tam jakiejkolwiek obecności polskich firm. Wielu Polaków jednak jest zatrudnionych w międzynarodowych korporacjach, a to od czasu do czasu oznacza konieczność wyjazdu w interesach do Pakistanu. Warto przy takiej okazji dokładnie wiedzieć, jak należy się zachować oraz czego unikać, by nie popełnić gafy. W dużej mierze kultura Pakistanu podobna jest do tej reprezentowanej w Indiach, dlatego osoby, które kiedykolwiek miały do czynienia z kontrahentami indyjskimi, raczej nie powinny mieć większego problemu z osiągnięciem porozumienia z Pakistańczykami. Wybierając się w te rejony zawsze trzeba pamiętać, że ponad 95 procent mieszkańców Pakistanu to wyznawcy islamu, a ich religia reguluje wiele sfer życia – w tym również te związane z prowadzeniem interesów.
Bariery językowe
Obszar dzisiejszego Pakistanu przez długie lata był jedną z kolonii brytyjskich. Aż do 1947 roku Pakistan bowiem wchodził w skład brytyjskich Indii. Te zaszłości historyczne sprawiły, że do dzisiaj znacząca większość Pakistańczyków bez trudu posługuje się językiem angielskim prawie tak dobrze jak językiem ojczystym. Angielski stał się, obok urdu, oficjalnym językiem urzędowym Pakistanu. Zwykle zatem obecność tłumacza nie jest wymagana – angielski jest na tyle powszechnie stosowanym i międzynarodowym językiem, że przedstawiciele każdej firmy na świecie powinni nim władać.
Odpowiedni ubiór
Pakistańczycy bardzo surowo przestrzegają nakazów Koranu. Jednym z nich jest zalecenie, aby kobiety ubierały się skromnie i niepotrzebnie nie prowokowały mężczyzn. Niezależnie od panujących w Pakistanie upałów kobiety zawsze powinny nosić długie do ziemi czarne spódnice oraz bluzki z długimi rękawami. Na głowie zawsze powinny mieć chustę, zakrywającą ich włosy. Niedopuszczalne jest odsłanianie jakiejkolwiek części ciała poza twarzą i dłońmi. Kobiety powinny wystrzegać się także pomalowanych paznokci, gdyż są one uznawane za obrazę moralności. Ubiór zarezerwowany na negocjacje prowadzone przez mężczyzn także powinien być bardzo skromny i stonowany. Zaleca się noszenie ciemnego garnituru oraz ciemnej, dopasowanej do niego koszuli.
Kobiety w Pakistanie
Oddelegowanie kobiety do prowadzenia negocjacji w Pakistanie będzie nie tylko ogromnym faux pas, ale także może być dla niej niebezpieczne i skończyć się nieprzyjemnie. Kobiety w tej części świata nie pełnią funkcji menadżerskich ani kierowniczych – ich zadaniem jest sprawowanie opieki nad dziećmi i prowadzenie domu, a nie praca. Rola kobiet w pakistańskim społeczeństwie jest ściśle określona przez Koran, a jakiekolwiek odstępstwa od tej zasady są surowo karane. Zdanie kobiet nie jest szczególnie poważane w pakistańskim społeczeństwie. Nawet jeżeli kobieta będzie miała coś sensownego do powiedzenia, najprawdopodobniej nie znajdzie to zrozumienia u Pakistańczyków. Ogromną obrazą będzie dla nich sam fakt, że muszą słuchać przemawiającej do nich niewiasty. Z powyższych względów delegacja wysyłana na negocjacje do Pakistanu powinna składać się wyłącznie z mężczyzn. Większość Pakistańczyków nie będzie w stanie znieść obecności kobiety w zespole negocjacyjnym, sądząc, że jej miejsce jest raczej w domu niż w pracy. Na pewno będą onieśmieleni jej obecnością, a może także zdarzyć się, że poczują się urażeni jej wyglądem, zachowaniem czy strojem. Zdecydowanie lepiej jest nie ryzykować i powierzyć kobietom prowadzenie negocjacji z innymi nacjami w innych częściach świata.
Hierarchia w biznesie
Społeczeństwo pakistańskie jest bardzo przywiązane do hierarchii panującej właściwie we wszystkich sferach życia. Nie inaczej jest w zespołach negocjacyjnych – podczas rozmów biznesowych stronę pakistańską najprawdopodobniej będzie reprezentowało kilka osób, jednak miejsce każdej z nich w grupie będzie dokładnie określone. Jedna osoba zawsze będzie wyznaczona na przywódcę, co sprawia, że tylko ona ma prawo podejmować wiążące decyzje. Warto szybko zorientować się, kto odgrywa najważniejszą rolę w pakistańskim zespole negocjacyjnym i zawsze zwracać się bezpośrednio do tej właśnie osoby.
Wspólne posiłki
Pakistańczycy to bardzo gościnny naród, dlatego można spodziewać się, że zostaniesz zaproszony przez swoich kontrahentów na uroczysty obiad w domu jednego z nich. Warto wówczas pamiętać o kilku podstawowych zasadach rządzących spożywaniem posiłków w Pakistanie, gdzie większość mieszkańców to zagorzali muzułmanie:
- Pamiętaj, że lewa ręka jest ręką nieczystą. Nie wolno jej używać do wykonywania żadnych gestów. Jedzenie wolno spożywać jedynie ręką prawą – nigdy lewą ani obiema naraz.
- Za nieczyste uważane są także podeszwy butów. Siedząc zawsze trzeba pamiętać o tym, by trzymać stopy płasko na podłodze. Jedynie wówczas uniknie się kompromitującej sytuacji, w której współbiesiadnik będzie mógł obejrzeć podeszwy naszych butów.
- Przed wejściem do domu gospodarza warto zdjąć obuwie. Nie zawsze jest to ściśle wymagane, ale taki gest na pewno zostanie przez Pakistańczyków doceniony.
- W Pakistanie posiłki zwykle spożywa się siedząc na podłodze. Wówczas również należy pamiętać o tym, aby nie kierować w stronę współbiesiadników swoich stóp ani butów. Jest to bardzo obraźliwe zachowanie, które może stać się przyczyną wielu nieporozumień.
- Przygotuj się na brak sztućców. Jeżeli ich nie ma, jedzenie zawsze trzymaj prawą ręką.
- Nie oczekuj, że podczas obiadu pojawi się alkohol. Większość Pakistańczyków to muzułmanie, a Koran zabrania im spożywania wysokoprocentowych napojów. Ogromnym faux pas będzie także przyniesienie butelki jakiegoś trunku jako prezentu dla gospodarza.
- Większość muzułmanów to wegetarianie. Jeżeli spożywają jakieś mięso, najczęściej jest to jedynie drób. Niedopuszczalne jest spożywanie wieprzowiny.
Stosunek do czasu
Pakistan zdecydowanie pozytywnie prezentuje się na tle innych azjatyckich kultur jeżeli chodzi o stosunek do czasu. W większości państw azjatyckich kontrahenci spóźniają się na umówione spotkania, nie widząc w tym niczego złego. Pakistańczycy natomiast są bardzo punktualni i przywiązani do umówionych terminów. Już od małego są uczeni punktualności przede wszystkim w szkole i nawyk ten większości Pakistańczyków pozostaje na całe życie. Nie tolerują spóźniania się również u przybyszów zza granicy, dlatego na umówione spotkanie zawsze warto wyruszyć nieco wcześniej. O wiele korzystniej będzie przybyć za wcześnie niż choćby odrobinę się spóźnić. Spóźnianie się jest w Pakistanie uznawane za oznakę lekceważenia partnera, zatem nieprzestrzeganie terminów na pewno nie wpłynęłoby pozytywnie na relacje biznesowe z pakistańskimi kontrahentami.
Targowanie się rodem z bazaru
Pakistańczycy, podobnie jak zdecydowana większość narodów azjatyckich, uwielbiają się targować. Trzeba przyzwyczaić się do tego, że zwykle na początku negocjacji podają wygórowane oferty lub oczekiwania względem europejskich partnerów. Dzieje się tak jednak wyłącznie dlatego, że każdy Pakistańczyk składając po raz pierwszy ofertę zostawi sobie pewien margines bezpieczeństwa – na przykład w postaci zawyżonej ceny, którą w toku negocjacji będzie mógł obniżyć. Podobnego podejścia do rozmów biznesowych mieszkańcy Pakistanu oczekują od swoich kontrahentów – wielogodzinne targowanie się jest ulubioną częścią negocjacji dla każdego Pakistańczyka.
Trudne negocjacje
Nawet jeżeli przyzwyczaisz się do stylu negocjacyjnego reprezentowanego przez Pakistańczyków i zgodnie z ich oczekiwaniami będziesz się targował, może okazać się, że czeka Cię jeszcze inna nieprzyjemna niespodzianka. Pakistan jest ubogim państwem, a jego mieszkańcy zazwyczaj za wszelką cenę będą szukali okazji do wzbogacenia się. Bardzo popularna jest sytuacja, kiedy na koniec negocjacji, już po pozornym ustaleniu wszystkich szczegółów, Pakistańczycy nagle zaczną wypominać Ci, że chcesz zrobić interes ich kosztem. W języku negocjacyjnym takie zachowanie często określane bywa mianem grania kartą ubóstwa. Chcąc wzbudzić w Tobie wyrzuty sumienia, Pakistańczyk będzie porównywał sytuację ekonomiczną i gospodarczą Twojego kraju i Pakistanu. W ten sposób będzie chciał Cię skłonić do zaoferowania mu jeszcze bardziej korzystnych warunków. W takich sytuacjach oczywiście należy odmówić, jednak warto zrobić to delikatnie – w przeciwnym razie pakistańscy kontrahenci mogą poczuć się urażeni, a to nie rokuje dobrze na przyszłość.
