Spis treści
Okazuje się, że Indie, kojarzone przez współczesnych Europejczyków przede wszystkim z wszechobecną biedą, stopniowo stają się coraz bardziej atrakcyjnym partnerem gospodarczym. Od jakiegoś czasu w siłę rosną przede wszystkim tak zwane azjatyckie tygrysy, jednak gospodarka Chin zaczyna znacząco spowalniać, co jest spowodowane przede wszystkim rosnącymi kosztami produkcji. To otwiera nową furtkę dla firm indyjskich, które mogą stać się bardzo znaczącym graczem na rynku. Według raportów polskiego Ministerstwa Spraw Zagranicznych wymiana handlowa pomiędzy Polską a Indiami systematycznie wzrasta, osiągając obecnie wartość ponad dwóch miliardów dolarów rocznie. Hindusi są jednak bardzo wymagającymi negocjatorami, a prowadzenie z nimi rozmów wymaga dobrego przygotowania. Oto kilka podstawowych porad i wskazówek, jak się zachowywać i co mówić.
Przede wszystkim – weź ze sobą tłumacza
Wprawdzie językiem oficjalnym w Indiach jest hindi, jednakże nie należy się nastawiać na komunikację w tym właśnie języku. Konstytucja Indii jako oficjalny język komunikacji w indyjskim rządzie centralnym ustanawia także język angielski. Jest on jednak naszpikowany tak wieloma regionalnymi wyrażeniami, że nieobeznany z nim Europejczyk może mieć duże problemy z komunikacją. Warto oprócz tego wiedzieć, że oprócz tego wyróżnia się ponad dwadzieścia języków, które mogą zostać uznane za urzędowe w poszczególnych stanach. Wielość używanych w Indiach języków i ich różnorodność sprawia, że tak naprawdę nigdy nie wiadomo, znajomość którego z nich przyda się w danym momencie najbardziej. Oczywiście większość firm prowadzących interesy ze swoimi europejskimi odpowiednikami zatrudnia osoby posługujące się językiem angielskim, mimo to zawsze warto mieć przy sobie tłumacza. Jego obecność na pewno będzie dla negocjatorów ogromnym wsparciem oraz pozwoli uniknąć niezręczności językowych.
Rola hierarchii w Indiach
Decydując się na wyjazd w celach negocjacyjnych do Indii zawsze trzeba pamiętać o tym, że Hindusi ogromną wagę przywiązują do pozycji poszczególnych osób w społecznej hierarchii. Społeczeństwo hinduskie dzieli się na kasty – każda osoba już od urodzenia przynależy do określonej warstwy i właściwie nie ma żadnej możliwości polepszenia swojego kastowego statusu. Jedyną możliwością zmiany przynależności kastowej jest spadek do niższej warstwy społecznej. Nie inaczej jest podczas prowadzenia przez Hindusów negocjacji. Rola, jaką spełniają poszczególne osoby w zespole negocjacyjnym, jest z góry ściśle określona. Raczej nie należy spodziewać się, że osoba o niższym statusie będzie na przykład zabierała głos czy podejmowała jakiekolwiek decyzje bez zgody zwierzchnika. Zawsze należy zwracać się bezpośrednio do przewodniczącego hinduskiego zespołu negocjacyjnego, gdyż to on jest osobą, która podejmuje wszystkie decyzje, nawet w najdrobniejszych sprawach.
Nie licz na punktualność
Społeczeństwo hinduskie zdecydowanie trudno nazwać punktualnym. Czas ma tam bardzo relewantne znaczenie, dlatego Hindusi nie przywiązują zbyt wielkiej wagi do godzin umówionych spotkań. Pracownicy prywatnych hinduskich firm starają się wprawdzie być coraz bardziej zdyscyplinowani, jednak próba załatwienia jakiejkolwiek sprawy w hinduskim urzędzie może potrwać dobre kilka godzin. Umawiając się na konkretną godzinę z hinduskimi partnerami, nigdy nie należy oczekiwać, że spotkanie rozpocznie się o umówionym czasie. Zawsze należy uzbroić się w cierpliwość. Trzeba przygotować się także na to, że rozmowy mogą zostać nagle przerwane w najmniej oczekiwanym momencie tylko dlatego, że nasz hinduski partner przypomni sobie, że musi wykonać jakiś telefon lub wydać dyspozycje swojej sekretarce. W Indiach takie zachowanie nie jest uznawane za niegrzeczne, ale wręcz przeciwnie – za całkowicie normalne. Załatwianie kilku różnych interesów jednocześnie to właściwie domena hinduskich negocjacji.
Stosowny ubiór
Najbardziej konserwatywni Hindusi podczas rozmów biznesowych mogą często występować w swoich tradycyjnych strojach, jednak nie wymagają tego samego od swoich rozmówców. Jedyna rzecz, która jest wymagana to stonowany i konserwatywny ubiór. Mężczyźni powinni zawsze zakładać ciemne garnitury. W chłodniejsze dni powinni do nich dobierać jednokolorowe, stonowane koszule i pasujący krawat. W lecie dopuszczalne jest założenie samej wzorzystej i nieco bardziej kolorowej koszuli. Kobiety powinny szczególnie zadbać o to, by ich strój był skromny i konserwatywny. Najbardziej odpowiednie będą szare lub stalowe kostiumy, koniecznie składające się ze spódnicy za kolano. Do nich warto dobrać elegancką białą bluzkę oraz zawsze pamiętać o założeniu rajstop i butów zakrywających stopy oraz place stóp.
Zachowaj cierpliwość
Hindusi są bardzo cierpliwym i grzecznym narodem. Przedstawiciel tej kultury pod żadnym pozorem nie przerwie zdania swojemu interlokutorowi, nawet jeżeli zupełnie nie będzie się z nim zgadzał. Hindusi także często potakują głową, co w Europie uznawane jest za potwierdzenie słów rozmówcy. W tym wypadku jednak potakiwanie jest jedynie swego rodzaju grzecznościowym zachowaniem. Nie należy przypisywać mu większej wagi – Hindus będzie potakiwał głową nawet wtedy, kiedy będzie miał zupełnie odmienne od swojego rozmówcy zdanie na dany temat. Prowadząc negocjacje w Indiach warto zarezerwować sobie na rozmowy naprawdę sporo czasu. Hindusi są bardzo cierpliwi, a przy tym mają dość lekkie podejście do kwestii upływającego czasu i punktualności. Jeżeli dodatkowo podkreśli się hinduską chęć ustalenia wszystkich kwestii w najdrobniejszych szczegółach, negocjacje w Indiach potrafią trwać naprawdę długimi godzinami.
Witanie się
Mężczyźni powinni przywitać się po prostu mocnym uściskiem dłoni. Jeżeli w zespole negocjacyjnym znajdują się kobiety, na przywitanie mogą wykonać hinduski gest namaste, co na pewno zostanie bardzo dobrze przyjęte przez hinduskich rozmówców. Wystarczy złożyć pod brodą dłonie jak do modlitwy, a następnie lekko skłonić głowę i całe ciało stojąc przodem do rozmówcy. W Indiach bardzo popularne jest obdarowywanie przybyłego zza granicy gościa naszyjnikami z kwiatów, które ów może zawiesić sobie na szyi. Bezwzględnie należy taki podarunek przyjąć i nosić go dopóty, dopóki nie otrzyma się wyraźnego sygnału, że girlandę można już zdjąć.
Wspólne posiłki
Hindusi to bardzo gościnny naród, dlatego warto przygotować się na to, że zostanie się przez swoich rozmówców zaproszonym na kolację lub obiad. Jeżeli odbywa się on w restauracji, rachunek musi zawsze uregulować ta osoba, która zaprosiła pozostałe. Proponowanie innego rozwiązania zostanie odebrane jako wielka nieuprzejmość. Część Hindusów wyprawia dla swoich kontrahentów uroczyste obiady lub kolacje w swoich własnych domach. Zaproszenie na taki poczęstunek zdecydowanie trzeba przyjąć, bo odmowa będzie potraktowana jako ogromna nieuprzejmość. Warto przygotować się na to, że kolacja będzie trwała kilka godzin, bo Hindusi lubią celebrować spożywanie posiłków. Typową hinduską tradycją jest kilkukrotne proponowanie posiłku przez gospodarza i kurtuazyjna odmowa ze strony biesiadnika. Jeżeli gospodarz zaproponuje coś do jedzenia lub picia, za pierwszym razem stanowczo należy odmówić. Z zaproszenia do stołu można skorzystać najwcześniej wtedy, kiedy prośba zostanie powtórzona drugi raz. Rozpoczynanie jedzenia bez zaproszenia będzie uznane za wyjątkową niegrzeczność i brak dobrych manier. Zapraszając Hindusa na kolację, warto także pamiętać o kilku podstawowych kwestiach dotyczących menu. Większość z Hindusów to wegetarianie, dlatego zawsze należy przygotować jakieś posiłki bezmięsne. Niedopuszczalne jest proponowanie Hindusowi do zjedzenia wołowiny czy wieprzowiny. Część mieszkańców Indii jada baraninę oraz drób, jednak przed podaniem posiłku zawsze warto wypytać o preferencje żywieniowe gościa.
Zacieśnianie kontaktów biznesowych
Hindusi dość dużą wagę przywiązują do zacieśniania kontaktów towarzyskich ze swoimi partnerami biznesowymi. Jednym z elementów znakomicie spajających znajomości jest wzajemne wręczanie sobie prezentów. W Indiach właściwie nie ma żadnych ograniczeń dotyczących tego, co, komu i kiedy można podarować. Wzajemne podarunki są zawsze mile widziane i w żadnym razie nie zostaną one uznane za próbę przekupstwa czy coś niestosownego.
Prowadzenie negocjacji
Prowadząc rozmowy z Hindusami trzeba nastawić się na bardzo długie i twarde negocjacje. Hindusi uwielbiają się targować – jest to typowo bazarowy styl prowadzenia rozmów z kontrahentami. Podając początkową propozycję, zawsze warto zatem zostawić sobie bezpieczny margines bezpieczeństwa. Hindusi jakiekolwiek obniżenie ceny będą traktować jako osobisty sukces. Warto dać im takie poczucie wygranej, bo wtedy na pewno będą bardziej skłonni do dalszych ustępstw.
